Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.
Для чего нужен трипваер
В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.
-
Получить контакт пользователя помогает бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и так далее.
-
По полученному контакту прогреваем пользователя — делаем email рассылки или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В подходящий момент предлагаем трипваер — купить за символическую цену несколько уроков курса.
-
Тем, кто купил товар-трипваер, предлагаем основной продукт — весь курс, возможно, со скидкой.
Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.
Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.
Пробивает барьер первой покупки
На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.
Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.
Показывает клиенту продукт и сервис
Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.
Автоматизация email рассылок
Как сделать эффективный трипваер: три правила
Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:
-
Он связан с вашим основным предложением.
-
Его ценность превышает цену.
-
Трипваер не закрывает потребность полностью.
Давайте посмотрим на примерах.
Связан с основным предложением
Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.
Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:
Трипваер для сервиса доставки готовой еды
Ценность превышает цену
Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.
Трипваер в продажах книг
Не закрывает потребность полностью
Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.
Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.
Пример трипваера для продажи онлайн-курсов
Примеры хороших трипваеров для вдохновения
Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.
Трипваер для продажи онлайн-курсов
Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.
Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:
Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы
IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.
Пример трипваера для интернет-магазина
Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.
Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта
Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».
Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.
Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре
На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.
Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре
Трипваеры: что стоит запомнить
Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.Трипваер в продажах нужен, чтобы:
Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:
-
Он связан с основным предложением.
-
Ценность трипваера превышает его цену в глазах клиента.
-
Трипваер не закрывает потребность целиком, он только подогревает интерес.
Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку.
Источник: SendPulse
